Реклама грузоперевозок в Директе: как в кейсе цена заявки упала с 352 ₽ до 212 ₽

Реклама грузоперевозок в Яндекс Директе приносит заявки не от максимально узких фраз по маршрутам, а от структуры, рассчитанной на реальный объём поиска в регионе. В кейсе транспортной компании из Республики Коми узкие кампании по направлениям дали 10 заявок по 352 ₽, а одна поисковая кампания на весь регион — ещё 36 заявок за месяц по 212 ₽.

Настраиваю Яндекс Директ с 2011 года, работал с 50+ нишами. Ниже — разбор этого кейса: что сработало, что дало много трафика без заявок и как применить это в своей рекламе. Об опыте и сертификатах — на странице «Обо мне».

Кейс: как заявки на грузоперевозки подешевели с 352 ₽ до 212 ₽

Заказчик — компания, которая возит грузы по Республике Коми и по России. Рекламу я вёл не на главную, а на страницу «О компании»: она была сделана как лендинг с удобными формами обратной связи.

Задача от заказчика звучала так: «В первую очередь нужны заявки из Республики Коми, а потом уже будем увеличивать до РФ».

Сначала я собрал поисковые кампании по направлениям внутри республики — из Сыктывкара, Ухты, Усинска, Воркуты и Печоры — с разбивкой по парам городов (Сыктывкар — Ухта, Сыктывкар — Усинск и так далее). Ключевые фразы взял в квадратные скобки, чтобы зафиксировать направление перевозки.

Часть групп получила статус «мало показов»: по таким фразам просто редко ищут. За период пришло 10 заявок со средней ценой 352 ₽ — такое количество не устроило ни меня, ни заказчика.

Тогда я запустил поисковую кампанию по основным запросам вида «транспортная компания» без указания направлений, с регионами Республика Коми, Киров и Котлас (ближайшие к республике города). За месяц она дала дополнительно 36 заявок по 212 ₽. Полный разбор — в кейсе «Грузовые перевозки».

Почему узкие гео-фразы дали только 10 заявок

Стандартный совет в нише — строить семантику вокруг маршрутов: «грузоперевозки Москва — Казань», «доставка груза в Краснодар». В крупных городах с большим объёмом поиска это работает. Но внутри Республики Коми по конкретным направлениям ищут слишком редко, и группы не набирали показов. Поэтому перед запуском узкой структуры проверьте прогноз показов по каждой фразе в интерфейсе Директа или в Вордстате. Если частотность по направлению близка к нулю, сразу закладывайте кампанию с более широким запросом и таргетингом на регион.

Запускаете рекламу грузоперевозок и не уверены, что структура кампаний рассчитана под объём вашего региона? Разберу аккаунт и скажу, что менять.

Заказать аудит от 12 000 ₽

Поиск, РСЯ или Мастер кампаний: 212 ₽ на поиске, 250 ₽ в Мастере, 1 заявка из сетей

В этом проекте я протестировал три формата, и результаты получились очень разными.

Поиск с широким запросом и таргетингом на регион дал основной объём — те самые 36 заявок за месяц по 212 ₽. На поиске человек уже ищет перевозчика, а не листает ленту.

РСЯ я настроил по тем же запросам «транспортная компания», и здесь результат честно нужно назвать неудачей: много трафика, но почти без конверсий — 1 заявка за период по 100 ₽. Расширять сети без смены подхода (креативов, площадок, аудиторий) смысла не было.

Мастер кампаний с оплатой за конверсию я подключил следующим шагом. За пару недель он принёс ещё 24 заявки по 250 ₽ — такую цену конверсии я выставил сам. Сверх этого пришло 7 звонков, за которые заказчик не заплатил: оплата была настроена только за «отправку формы», остальные конверсии оказались бесплатными. Отдельное наблюдение: после запуска Мастера кампаний показы и переходы в РСЯ сильно снизились — похоже, при одновременной работе он получает приоритет над кампаниями в сетях.

Канал / подход	Результат	Цена заявки	Вывод
Поиск, узкие гео-фразы по направлениям	10 заявок за период	352 ₽	Мало показов, не хватает объёма
Поиск, широкий запрос + таргетинг на регион	+36 заявок за месяц	212 ₽	Основной рабочий канал
РСЯ по тем же запросам	1 заявка за период	100 ₽	Трафик большой, но почти не конвертируется
Мастер кампаний, оплата за конверсию	+24 заявки за пару недель + 7 звонков бесплатно	250 ₽ (звонки — 0 ₽)	Хорошее дополнение к поиску

Для тех, кому нужно больше контроля, у Яндекса есть Единая перфоманс-кампания (ЕПК): в отличие от Мастера кампаний, в ней можно показываться только на Поиске или только в РСЯ, вести много групп в одной кампании и корректировать цену целевого действия на уровне групп. Если же нужна оплата за конверсию без глубокой настройки, Мастер кампаний остаётся более простым вариантом. Если всё же решите тестировать сети, настройку разбирал в статье про настройку РСЯ — но, как видно из кейса, даже правильно настроенные сети не гарантируют заявок в каждой нише.

Минус-слова для рекламы грузоперевозок: 5 групп запросов без заявок

Помимо универсального списка, в грузоперевозках есть устойчивый набор запросов, которые выглядят релевантно, но не ведут к заказу.

• Трудоустройство. «Работа водителем», «вакансии грузчик», «требуется дальнобойщик».
• Переезд своими силами и информационные запросы. «Как упаковать вещи для переезда», «аренда грузовика самостоятельно».
• Покупка техники. «Купить фуру», «газель б/у», «продам грузовик».
• Бренды крупных перевозчиков и служб доставки — если вы не работаете с ними как партнёр или субподрядчик.
• Открытие бизнеса. «Как открыть транспортную компанию», «ОКВЭД грузоперевозки» — это будущие конкуренты, а не заказчики.

Подбор, кросс-минусацию, операторы и лимиты разбирал в статье про минус-слова в Яндекс Директе.

Куда вести трафик: лендинг с формой вместо главной

В кейсе реклама вела на страницу «О компании», оформленную как лендинг с формой обратной связи. Принцип общий: чем короче путь от клика до заявки, тем выше конверсия. Главная обычно перегружена меню и общей информацией, а целевая страница с формой расчёта стоимости или обратного звонка отвечает на вопрос сразу. Если такой страницы нет, первый шаг — не запуск рекламы, а доработка посадочной: форма заявки, телефон с кнопкой звонка, направления и типы груза.

Нужна настройка Яндекс Директ для транспортной компании с нуля — с семантикой, минус-словами и правильной посадочной страницей?

Заказать настройку от 35 000 ₽

Реальная цена заявки ниже отчётной: звонки с компьютера не видны в Метрике

Цель «клик по номеру телефона» срабатывает, когда человек нажимает на номер, — обычно на смартфоне. Кто зашёл с компьютера и набрал номер вручную, без коллтрекинга в статистику не попадёт. В кейсе такие звонки тоже не учитывались, поэтому реальных обращений было больше, а цена заявки — ниже отчётной. Прежде чем отключать канал, который «не работает», подключите коллтрекинг или хотя бы сверьтесь с журналом звонков менеджера.

Что указать в объявлении и на странице для B2B-заказчика

Заказчик грузоперевозок решает по конкретным условиям сделки, а не по эмоциональной подаче.

Элемент	Зачем он нужен
Направление и география	Сразу показывает, что компания возит нужный маршрут
Тип транспорта	Газель, фура, негабарит — заказчик ищет технику под свой груз
Срок подачи машины	В B2B-логистике часто важнее цены: груз нужно забрать в конкретное окно
Документы для юрлица	Договор, работа с НДС — снимает вопросы бухгалтерии ещё до звонка
Телефон и кнопка звонка	Части заказчиков проще позвонить, чем заполнять форму

Объявление и страница должны совпадать: если в объявлении есть направление или тип машины, а на странице нет, часть трафика уйдёт без заявки.

Маркировка рекламы грузоперевозок: erid в Директе присваивается автоматически

Не путайте два уровня правил. Требования Яндекс Директа — внутренние правила площадки: формат объявлений, длина текста, быстрые ссылки только на домен основной ссылки. Яндекс меняет их сам, к законодательству они не относятся.

Обязанность маркировать интернет-рекламу установлена статьёй 18.1 Федерального закона от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе»: реклама получает идентификатор (erid) через оператора рекламных данных (ОРД), а сведения о ней передаются в единый реестр интернет-рекламы Роскомнадзора. При размещении через кабинет Директа токен присваивается автоматически — от рекламодателя нужны корректные данные о себе как о юрлице или ИП. Отдельной статьи 38-ФЗ для грузоперевозок нет, в отличие, например, от алкоголя или медицинских услуг.

Запускаете рекламу для транспортной компании впервые или кампании уже идут, но заявки дорогие? Напишите — разберу бесплатно по верхнему уровню и скажу, с чего начать.

Написать Николаю

Часто задаваемые вопросы

Сколько стоит реклама грузоперевозок в Яндекс Директе?

Настройка у меня стоит от 35 000 ₽, средний срок — около 4 дней, первый месяц ведения при заказе настройки бесплатный. Рекламный бюджет оплачивается отдельно, напрямую Яндексу. Цена заявки зависит от региона и конкуренции: в разобранном кейсе — от 212 до 352 ₽ на поиске и 250 ₽ через Мастер кампаний. Это ориентир по одному проекту, а не универсальная цифра.

Какую кампанию выбрать для грузоперевозок: Поиск, РСЯ или Мастер кампаний?

В кейсе основной объём заявок дал Поиск, Мастер кампаний с оплатой за конверсию стал хорошим дополнением, а РСЯ дала много трафика и всего 1 заявку. Тестируйте в таком же порядке: сначала поиск, затем Мастер кампаний, сети — только с отдельным бюджетом на тест.

Какие минус-слова нужны для рекламы грузоперевозок?

Помимо общего списка — запросы о трудоустройстве («работа водителем»), о переезде своими силами, о покупке техники («купить фуру», «газель б/у»), бренды других перевозчиков, если вы не их подрядчик, и запросы про открытие транспортной компании.

Нужно ли маркировать рекламу грузоперевозок?

Да, как и любую интернет-рекламу в России: по статье 18.1 закона № 38-ФЗ «О рекламе» у неё должен быть идентификатор (erid), полученный через оператора рекламных данных. В Яндекс Директе он присваивается автоматически при размещении через кабинет; отдельных требований закона именно для грузоперевозок нет.

Как быстро можно получить заявки на грузоперевозки из Директа?

В кейсе поисковая кампания на регион дала 36 заявок за месяц, а Мастер кампаний — 24 заявки за пару недель. Но им предшествовал этап с узкой структурой, который показал нехватку объёма. Закладывайте на первичную оценку и донастройку хотя бы 3–4 недели.